作者 劉文珍

在“開門紅”這場硬仗中，杏花嶺區(qū)支行借力“春節(jié)”節(jié)點，乘“客戶集中”全員奮發(fā)之勢，創(chuàng)新舉措、真抓實干，推進(jìn)了一套具有自身特色、符合市場競爭規(guī)律、滿足客戶多樣需求的營銷舉措。截至目前，杏花嶺區(qū)支行各項存款凈增1.03億元，完成序時任務(wù)目標(biāo)140.79%，代理貴金屬手續(xù)費(fèi)收入、代理保險手續(xù)費(fèi)收入、對公金融達(dá)標(biāo)客戶數(shù)、渠道綁卡量、銀行卡手續(xù)費(fèi)收入等指標(biāo)均已超額完成任務(wù)目標(biāo)。

勤“維護(hù)”夯實對公客戶基礎(chǔ)

維護(hù)客戶是業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，支行負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)相關(guān)人員對財政、教育、重點企業(yè)、私營業(yè)主等重點客戶進(jìn)行拜訪，聽取對網(wǎng)點工作的意見和建議，并就加大合作進(jìn)行座談，進(jìn)一步促進(jìn)存款的留存，對重點客戶加大走訪頻次和力度，將走訪常態(tài)化、規(guī)律化、深入化，突出高層營銷力度，不斷加深雙方感情基礎(chǔ)和合作范圍。同時，加大客戶經(jīng)理與機(jī)構(gòu)、企業(yè)財務(wù)人員的關(guān)系維護(hù)，提高對重點客戶的服務(wù)能力。在企業(yè)單位開立對公賬戶上門調(diào)查核實時，再次通過員工認(rèn)領(lǐng)對公戶進(jìn)行電話營銷，實地走訪約談客戶等方式，深入挖掘客戶需求，進(jìn)而有效匹配產(chǎn)品營銷。

搭“組合”擴(kuò)大對公客戶規(guī)模

外拓營銷小組由各崗位人員進(jìn)行雙向奔赴組成，營銷強(qiáng)的搭配營銷弱的，內(nèi)勤人員搭配外拓人員，從而找到“對的人”，找準(zhǔn)“對的模式”。廳堂內(nèi)則由柜員和大堂經(jīng)理通過活動、一句話營銷等方式協(xié)同展開營銷。在外拓中，兩兩配合，結(jié)伴而行，一改以往到店直接開門見山的開口營銷方式，而是站在幫助客戶解決難題的角度，主動了解商戶的產(chǎn)品價格，在交談中收集客戶信息，詢問客戶需求，進(jìn)而找準(zhǔn)營銷時機(jī)，找準(zhǔn)切入口，真真正正幫助客戶解決問題，從而建立起彼此信任與供需關(guān)系。以“晉享貸”為依托，建立高值客戶臺賬，對公金融客戶達(dá)標(biāo)等指標(biāo)由專人按照每日、每周、每旬、每月的頻率查詢登記客戶維護(hù)情況，線性分析客戶變化規(guī)律，有針對性地制定營銷計劃、調(diào)整營銷策略。進(jìn)一步拓寬對公業(yè)務(wù)獲客渠道，擴(kuò)大對公客戶規(guī)模。

找“撬點”盤活實現(xiàn)對公戶價值挖掘

該支行建立“開門紅”微信交流群，實時溝通協(xié)調(diào)“開門紅”工作中遇到的困難和問題，及時推廣“開門紅”的先進(jìn)做法和措施，形成了“你追我趕，爭先創(chuàng)優(yōu)”的濃厚氛圍。為面對面營銷提供便利條件，確保各項產(chǎn)品與活動宣傳不留死角，廣為知曉，同時抓好貸款客戶資金“歸行率”，針對現(xiàn)有已開戶貸款客戶，由管戶經(jīng)理通過電話或上門走訪等形式，引導(dǎo)和督促客戶資金歸行，提高對公存款日均占比。并對睡眠賬戶進(jìn)行逐戶回訪，了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀、金融服務(wù)需求等信息，分類提供差異化金融服務(wù)，積極引導(dǎo)客戶重新激活使用，提升客戶貢獻(xiàn)度。